За 60 лет развития MLM, иначе называемого "сетевой маркетинг", "многоуровневый маркетинг", МЛМ, было опробовано множество способов ведения бизнеса, как легальных, так и не очень. Обнаружено, что легальные способы предпочтительнее, так как сетевой маркетинг эффективен только в качестве долгосрочного проекта.
Таким образом, легальные сетевые компании более, чем кто-либо, оказались заинтересованы в законодательном упорядочении отрасли. Ведь мошенничество в любой из компаний больно бьет по репутации МЛМ в целом. Лишь некоторые страны пошли на принятие законов о сетевом маркетинге. Поэтому большинство легальных компаний вступают в Ассоциацию прямых продаж (DSA) и помимо законов страны также руководствуются правилами Ассоциации. Можно не вступать? Можно. Можно не соблюдать? Можно. Но разоришься.
Яркий пример тому — российский "Гербалайф". Ничего не могу сказать об их продукции. Вряд ли отрава, иначе они бы не сертифицировались у себя в Америке. Но российский одичавший вариант маркетинга очень сильно отличался от заграничного: новичкам настойчиво предлагалось выкупить товар на сумму хотя бы 200 долларов — вложения по тем временам внушительные. При этом нарушался сам принцип прямых продаж: отсутствие партии товара, которую надо кровь из носу продать. Появились толпы навязчивых дистрибьюторов, готовых на всё, лишь бы вернуть вложенные средства (хорошо, если хоть не заемные). Об информационной поддержке потребителей со стороны фирмы в виде консультаций медиков тоже мало кто задумывался, а ведь использование БАДов тогда было в новинку. В результате, встречая в переводной литературе упоминание Herbalife в череде самых крупных, проверенных, уважаемых компаний наряду с Amway, россиянин лишь усмехнется. Россияне на эту тему свою книжку выпустили: А. Смирнов, "Прощание с Гербалаевым", жанр — иронический детектив.
Казалось бы, все замечательно, не по правилам живущие компании вымываются с рынка, ура-ура. Но в сетевом маркетинге каждый человек проходит свой оригинальный путь. И большая часть дистрибьюторов с достойным лучшего применения упорством повторяет и повторяет ошибки предыдущих поколений. Времени на то, чтобы с переменным успехом заниматься переоткрытием экономических законов, может уйти много. Очень много. Не один год точно. Мало у кого терпения хватит. Проще все бросить и сказать: "Я пробовал — ничего не вышло". И это логично. Если такая большая, богатая, опытная компания, как "Гербалайф", села в лужу, то как обойти такую большую лужу человеку, не знакомому с местностью? Только по карте. То есть в данном случае по книге. Какой? Лучше по нескольким. Выбор широк, но я рискну сформулировать своё личное мнение.
Периодические издания вашей компании
В "Орифлэйм" это (прошу прощения, но у меня есть достоверная и подробная информация только по этой компании) "Мир 'Орифлэйм'". Издается раз в 3 недели, бесплатно вкладывается в первый заказ каталога. Удивительно, но многие консультанты его сразу выбрасывают. А ведь там абсолютно бесплатно делятся опытом достигшие очередных званий лидеры, подробнейше описаны все акции, новинки каталога. Журнал, который новичок с легкостью выбрасывает, тут же подбирает проходящий мимо директор. Потому что лишний экземпляр всегда пригодится. И вообще, подшивка корпоративного издания — кладезь информации. Страницу 5 из 13 номера за этот год я точно буду ксерить не раз. Ничто не сравнится с корпоративным журналом. Надо только внимательно его читать.
У молодых компаний может еще не быть своего журнала. Но существует тематическая периодика. В частности, наша соконфянка Мать его причастна к появлению на свет газеты "Сетевой маркетинг и прямые продажи". Особо отмечу 4-й выпуск: тема номера — "Бизнес-литература: что читать сетевику?" Обзор книг широк, обзор периодики почти исчерпывающий. Этот же номер посоветую приобрести всем орифлэймовцам (из-за интервью с Йоханом Розенбергом), дистрибьюторам "Белого Кота" (материалы Татьяны Воеводиной, Татьяны Шмелевой, Екатерины Ганкевич), "Си Эль парфюма" (статья Михаила Логиновских), "Сибирского здоровья" (заметка Светланы Дьячковой), "Ли Вест" (опытом делится Светлана Дзагоева), "Мира красоты" (на тему спонсорства рассуждали Елена и Олег Тимофеевы), "Арго" (опыт освоения регионов от Ольги Грачевой), "Мирры-Люкс" (опыт Галины Кузнецовой); Edelstar представляет президент компании Михаил Коновалов, а Silkway — его президент и основатель Ван Юнгэ. Сайт издательства: http://www.mlm-gazeta.ru
Корпоративные книги
Для "Орифлэйм" это "План успеха". Вручается как подарок при достижении уровня менеджера. Есть ли смысл читать раньше? Да. Причем не от одного директора слышала, что надо читать эту книгу с конца, то есть чтобы успешно работать менеджером, нужно представлять, что будет с твоей группой, когда ты станешь золотым, сапфировым, бриллиантовым директором...
В этом году "Орифлэйм" осчастливил консультантов новинкой — "Книгой лидера". Написана орифлэймовскими лидерами из топ-100. Подробная инструкция, что делать новичку, какие способы работы существуют, преимущества и недостатки тех или иных методов рекрутирования. Даже раздел про то, что делать уже директору, имеется. Цены этой книге нет. За вычетом специфики компании остается еще очень и очень много полезной информации для сетевиков вообще.
Нельзя не упомянуть сборники статей украинских авторов "Мой спонсор" и "Методы успешного рекрутирования". Может, сейчас они кажутся примитивными, но стоили и стоят копейки, а без них вряд ли получилась бы такая потрясающая "Книга лидера". Было что превосходить. Читать полезно, хотя бы для сравнения. Настроенным на бизнес читать обязательно — нужно же понять, на чем взросли вышестоящие лидеры.
Очень прошу постоянных посетителей конференции написать о корпоративных изданиях других компаний!
Любая рекомендованная спонсором литература
Её надо прочитать и рекомендовать всей своей структуре. Может быть, есть книги лучше, но возможность говорить со своим аплайном (восходящей линией) на одном языке перевешивает всё. Даже если кажется, что совет странный. Вдруг прав спонсор, а не вы? Пример: мне несколько раз советовали почитать Синельникова "Возлюби болезнь свою". Я на совет плевала свысока: так получилось, что мои непосредственные спонсоры намного старше меня. Мало ли какой оздоровительной практикой балуются пожилые дамы? Признаю свою ошибку. Там оказалось не просто про болячки. Там показан путь эффективного использования любых жизненных сложностей. Каждый камушек на пути надо поблагодарить за то, о чем он помог задуматься. И действительно, когда не удается выполнить условия определенного промоушна, можно роптать на строгость условий, а можно осознать, что компания специально развешивает сладкие морковки, приманки для консультантов, чтобы обозначить наиболее комфортный и безопасный путь.
Литература о сетевом маркетинге
Если хочешь добиться успеха, классику читать обязательно. МЛМ не вчера придуман, сложились определенная корпоративная культура и этика. Некий перечень необходим уже не только сетевику, но и просто образованному человеку. Обычно советуют обратиться к опыту лидеров каких-либо компаний, реально достигших высших ступеней в имеющейся иерархии. Так что начнем с практиков, а закончим теоретиками.
Джен Руэ "Болтики и гаечки MLM". Женская точка зрения — эмоциональная и искренняя. И море точных рекомендаций, как в кулинарной книге. Очень, очень полезная книга! Об авторе: Джен Руэ начинала не просто с нуля, а из глубокого-глубокого минуса. 130000 долларов долгов — каково? Книга незаменима для тех, у кого нет денег на организацию бизнеса и времени на то, чтобы медленно-медленно раскачиваться. Книга понятна и близка женщинам. Возможно, не все мужчины сразу её оценят, но тем важнее прочитать её столько раз, сколько нужно, чтоб дошло. 90% дистрибьюторов — женщины, так что волей-неволей каждому из десяти процентов мужчин в сетевых компаниях надо научиться понимать 90% своих коллег...
Рэнди Гейдж "Как построить многоуровневый денежный механизм". Мужской подход — противоположность Джен Руэ. Интересно то, что сначала Рэнди Гейдж попал в нечистоплотную компанию и лично проверил все способы "быстрого обогащения" и мухлежа. Разорился. С тех пор проповедует честные способы ведения бизнеса. Я пока не встречала лучшего обзора существующих маркетинг-планов и критериев определения финансовых пирамид. Описана система быстрого построения сети "под ключ". Если вы прочитали эту книгу и не поняли, почему всем собеседникам нужно прежде всего предлагать бизнес, а не продавать им продукцию — у вас что-то с восприятием. Отношение к Гейджу среди сетевиков неоднозначное: Гейдж-писатель — одно, а Гейдж-бизнесмен — совсем другое. Почему Гейдж-бизнесмен нарушает правила, изложенные Гейджем-писателем, если Гейдж-писатель пророчит в этом случае неизбежный крах, непонятно. Возможно, это импринтинг, то есть запечатление. От того, как ты начал, зависят сформировавшиеся привычки. В том числе и дурные. К счастью, нам нет необходимости работать с мистером Гейджем, а почитать его книги будет полезно.
М. Ярнелл, Р.Ярнелл "Ваш первый год в сетевом маркетинге". У каждого сетевика есть своя любимая книжка. Моя — эта. Во многом она написана "от противного", то есть как и почему можно потерпеть неудачу. Очень честная книга, мне даже кажется, что из боязни дать неоправданные надежды автор излишне преувеличивает трудности. Написана "от логики", а не "от эмоций". К тому же у Oriflame и Amway практически совпадают маркетинг-планы, разве что ступеньки у Amway покруче. Но мои спонсоры рекомендовали в первую очередь читать Рэнди Гейджа и Джен Руэ.
Т. Шрайтер "Большой Эл раскрывает секреты", "Лучшее от Большого Эла" — всё, что Том Шрайтер написал или напишет. Потому что его успехам можно смело завидовать.
Дон Фэйлла "10 уроков на салфетках". Классика, которую не испортят даже дикие переводы. Рекомендуют новичкам, потому что этот объем легко освоить. А опытным сетевикам и рекомендовать не надо — они по сотому разу читают и всем то же самое делать советуют.
Д. Каленч "Лучший, каким ты можешь быть в МЛМ", "17 секретов мастера". Последняя книга напомнила мне школьные прописи: даны подробные указания, оставлены места для личных записей после каждого "урока". При всем богатстве выбора литературы больших мастеров объединяет одно: они искренне желают успеха каждому своему читателю.
О.К. Шанс. "Горячая десятка. Ошибки начинающего дистрибьютора". Если вам надо выступить на бизнес-семинаре перед группой, законспектируйте эту тоненькую книжку, перескажите и почувствуйте себя звездой. У нас эту новинку литературы представляла Галя, и её выступление было самым интересным. Все схватились за ручки, сразу стали записывать. Особенно эта информация полезна новичкам: в лаконичной манере рассказывается, какими действиями можно испоганить свой бизнес, насколько эти ошибки смертельны и как их избежать.
Синамати А. М. Справочник дистрибьютора, вып. 1-5. Синамати не работает в какой-то определенной сетевой компании, он бизнес-тренер, и уже этим определены отличия его книг от приведенных выше. Серия обобщает опыт работы множества людей в разных сетевых компаниях. То есть специфику не учтешь. Но если своего "Плана успеха" в молодой компании еще нет, эти брошюры — настоящее спасение.
Синамати А. М. "Путь к успеху" — история мужика, который добился успеха в сетевом маркетинге. Написана в виде романа. Чувство юмора на месте. Потрясающе описаны мошенничества первых лет дикого капитализма в России. Как руководство к действию принять сложно, потому что там обобщены и косметика, и биодобавки (все же БАДы — слишком специфический продукт, требующий медицинской информационной поддержки). Но очень понравилась — оторваться невозможно.
Синамати А. М. "Женщина, которая живет" — роман от лица женщины (похоже на предыдущую книгу, но текст не повторяется).
Синамати А. М. "Женщина, которая живет-2". Продолжение истории главной героини. В первой книжке было про то, как она начинала, а во второй уже идет развитие лидерской структуры. Читается запоем. Романы Синамати можно давать почитать недовольным родственникам. Хоть будут иметь представление, чем мы занялись, какие перспективы и почему сразу не получается.
Р. По "Третья волна", "Четвертая волна". Автор — гениальный журналист, историк и теоретик сетевого маркетинга. Он знает, что было, что есть, и чем сердце успокоится. Прав ли он в своих прогнозах — узнаем лет через десять. Читать стоит уже потому, что книга давно стала классикой. Непредвзятый взгляд на сетевой маркетинг со стороны поможет установить взаимопонимание со скептиками.
Хорошо, когда есть и российские, и переводные книги. У американцев больше опыта, наши авторы учитывают специфику страны. Судя по американским книгам, чтобы встретиться с соседом, необходимо куда-то поехать на автомобиле, а чтобы научиться эффективному телефонному общению, надо организовать трехсторонние телефонные конференции (ты, твой собеседник и спонсор). Мы в массе менее оснащены технически, зато проще в общении.
Классическая литература не о сетевом маркетинге
Экономика, психология, мемуары великих бизнесменов...
Р. Киойсаки "Богатый папа, бедный папа", "Квадрант денежного потока" и другие книги из этой серии. Книги для всех, кроме панически боящихся разговоров о деньгах и не желающих ничего менять. Книги для тех, кто озабочен своей финансовой грамотностью и будущим своей семьи. Книги для тех, кто интересуется теорией и практикой как школьного образования, так и обучения в целом. Сетевому бизнесу посвящена "Школа бизнеса. Для тех кто любит помогать другим". По сравнению с По — наивно. Но авторитет Кийосаки вкупе с его личной незаинтересованностью в рекламе МЛМ придают вес каждому слову.
Наполеон Хилл "Думай и богатей". Иметь отношение к бизнесу и не читать Хилла — по меньшей мере, странно. Автор изучал жизненную позицию богатых людей по наущению Эндрю Карнеги. Как ни крути, это уже классика философии бизнеса.
Джим Рон "Витамины для ума", "7 стратегий для достижения богатства и счастья", "Сезоны жизни". Те, кто пренебрегает философией бизнеса, забывают, что уж древние-то римляне занимались ею долго и упорно. Как управлять поместьем, как закладывать виноградники... Катон и Варрон несколько столетий изучаются студиозусами, видимо, по причине древности, бесспорности и бесспорной скучности. Джим Рон лучше.
В. Довгань "Опыт предпринимателя", "Как заработать первый миллион, не имея стартового капитала". Честно говоря, еще не читала. Но на семинаре посоветовали.
