Тратя время в социальных сетях и оставляя деньги на распродажах, мы редко задумываемся над тем, что заставляет нас ходить по ссылкам в Интернете или реагировать на многочисленные "специальные предложения". Оказывается, человеческий мозг так создан, что нуждается в состоянии, которое можно назвать ожиданием счастья. Этим успешно пользуются реклама, торговля и создатели компьютерных игр. Под силу ли нам противостоять искушению?
Что такое дофамин?
Когда мозг замечает возможность награды, он выделяет нейромедиатор дофамин. Дофамин приказывает остальному мозгу сосредоточиться на этой награде и во что бы то ни стало получить ее в наши жадные ручонки. Прилив дофамина сам по себе не вызывает счастья — скорее просто возбуждает. Мы резвы, бодры и увлечены. Мы чуем возможность удовольствия и готовы усердно трудиться, чтобы его достичь.
В 2001 году стэнфордский нейробиолог Брайан Кнутсон опубликовал убедительное исследование, в котором доказал, что дофамин отвечает за предвкушение, а не за переживание награды. Ученый использовал модель знаменитого эксперимента Ивана Павлова — классическое формирование условных рефлексов у собак. В своем исследовании Кнутсон помещал участников в томограф и вырабатывал у них условную реакцию: когда на экране появлялся определенный символ, они могли выиграть денежный приз. Чтобы его получить, нужно было жать на кнопку. Вскоре, когда люди видели символ, в их мозге активировалась система подкрепления и выделялся дофамин, — и участники изо всех сил давили на кнопку. Но при выигрыше эта область мозга затихала. Радость победы регистрировалась в других нервных центрах. Кнутсон доказал, что дофамин отвечает за действие, а не за счастье.
Древний механизм в современном мире
Все, что, по-нашему, нам понравится, запускает систему подкрепления. Соблазнительная еда, запах варящегося кофе, символ 50-процентной скидки в витрине, реклама, которая обещает сделать нас богатыми. С притоком дофамина этот новый объект желания кажется критически необходимым, чтобы выжить. Когда дофамин завладевает нашим вниманием, мозг приказывает нам достать объект или повторять то, что нас привлекло.
Природа позаботилась, чтобы мы не оголодали, ведь сбор ягод — серьезное занятие. Человеческий род не должен исчезнуть лишь потому, что соблазнить потенциального партнера — дело слишком хлопотное. Эволюции плевать на счастье, но она обещает его, чтобы мы боролись за жизнь. Поэтому ожидание счастья — а не непосредственное его переживание — мозг использует, чтобы мы продолжали охотиться, собирать, работать и свататься.
Разумеется, теперь мы живем в совершенно ином мире. Взять, к примеру, всплеск дофамина от вида, запаха или вкуса жирной или сладкой пищи. Выделение дофамина гарантирует, что мы захотим объесться до отвала. Замечательный инстинкт, если вы живете в мире, где еды мало. Однако в нашей среде это путь к ожирению, а не к долголетию.
Или задумайтесь о воздействии сексуальных образов на нашу систему подкрепления. На протяжении почти всей человеческой истории обнаженные люди принимали соблазнительные позы только перед реальными партнерами. Но спустя несколько сотен тысяч лет мы оказались в мире, где интернет-порно доступно всегда, не говоря уже о вездесущих сексуальных образах в рекламе и индустрии развлечений. В порыве преследования каждой из таких сексуальных "возможностей" люди зависают на порносайтах и становятся жертвами рекламных кампаний, которые используют секс, чтобы продать все — от дезодоранта до дизайнерских джинсов.
Дофамин по запросу
Если мы объединим моментальное вознаграждение современных технологий с этой первобытной системой мотивации, то получим стимулирующие устройства, с которыми практически невозможно расстаться. Некоторые из нас еще помнят, как замирало сердце, когда мы нажимали кнопку автоответчика, проверяя новые сообщения. Потом было предвкушение, что мы выйдем в Интернет, а компьютер обрадует нас: "Вам письмо!". Теперь у нас есть Facebook, Twitter, электронная почта... Есть шанс, что нам кто-то напишет, а следующее видео на YouTube нас рассмешит, и мы продолжаем навязчиво обновлять страницу, жать на ссылки и проверять девайсы.
Возможно, сотовые, серфинг в Интернете и социальные сети случайно эксплуатируют нашу систему подкрепления, но разработчики компьютерных и видеоигр намеренно манипулируют ею, чтобы подсадить игроков. Обещание, что переход на следующий уровень или великая победа может произойти в любой момент, — вот что делает игру столь притягательной. И поэтому от нее так трудно оторваться.
Бум нейромаркетинга: как заставить нас хотеть еще
Когда при обещании награды выделяется дофамин, он делает вас более восприимчивыми к любым искушениям. Например, полюбовавшись на эротические картинки, мужчины более склонны к финансовым рискам, а фантазии о выигрыше в лотерею приводят к перееданию.
Знаете, кто это обнаружил? Люди, которые хотят ваших денег. Многое в сфере розничной торговли располагает нас всегда хотеть еще. Продавцу нужно, чтобы вы покупали под максимальным воздействием дофамина, поэтому он ставит самую соблазнительную продукцию на самое видное место. Когда я захожу в магазин возле дома, первое, что я вижу, — бесплатные порции в кондитерском отделе. И это неслучайно. Маркетинговые исследователи из Стэнфордского университета доказали, что дегустация еды и питья раззадоривает у покупателей аппетит, и те переходят в состояние поиска награды.
Почему? Образцы содержат два главных обещания награды: они бесплатны и это еда (а если их предлагает миловидная модель, добавляется третье обещание, и вы точно влипли). Так что попробуйте в магазине кусочек нового коричного штруделя, и в вашей тележке окажется больше товаров, чем планировалось. Но даже если вы устоите перед искусительным угощением, ваш мозг — уже на дофамине — будет искать то, что удовлетворит обещание награды.
Так, после сладкого угощения участники эксперимента больше интересовались наградами, которых не найти в магазине: они хотели в отпуск на Бора-Бора, в кино на романтический фильм и посетить спа. Вероятно, торговля пойдет бойчее (хоть недвижимостью, хоть роскошными автомобилями), стоит подать бесплатное печенье и выдумать скидку.
Скидки и специальные предложения: почему это работает
А еще система подкрепления реагирует на новизну и разнообразие. Ваши дофаминергические нейроны со временем привыкают к знакомым наградам, даже к тем, которые вам очень нравятся, будь то мокко-латте или особое предложение на бизнес-ланч. И неслучайно кафе постоянно добавляют новые штрихи к стандартному ассортименту, а продавцы одежды меняют цветовую палитру классических моделей.
Обычную чашечку кофе? Это мы уже проходили. Ах, а что это в меню — латте с белым шоколадом? И мы снова взволнованы! Свитер крупной вязки в вашем любимом каталоге одежды? Скучно. Но стойте, есть оттенки карамельно-коричневого и топленого масла? Вернулись дофаминовые деньки!
Есть еще трюки с ценниками — примитивная часть вашего мозга возжаждет сэкономить скудные ресурсы. Все, что заставит вас поверить в выгодное предложение, приведет к всплеску дофамина, начиная с "Купи один, получи второй бесплатно!" и до "60 процентов скидки!". Любой магазин знает и бессовестно применяет тот факт, что ваш мозг быстро подсчитывает разницу и (парадоксально) полагает, что он эти деньги заработал. 989 долларов. Снижено до 44,99? Да это ж даром! Не представляю, что это, но немедленно в корзину!
Добавьте сюда временные ограничения и намек, что товар уже на исходе (скидки действуют до полудня, однодневные распродажи, зловещее предупреждение "пока не закончится"), и вы побежите собирать и охотиться, словно приметили последнюю вымирающую дичь в своей саванне.
Желание и запахи
Запахи используют для создания желания там, где их прежде не было. Аппетитный аромат — один из самых быстрых способов включить обещание награды: как только благоуханные молекулы достигнут ваших обонятельных рецепторов, мозг начнет искать их источник.
На своем сайте Scent Air, лидер в области продаж ароматизаторов, хвастается, что заманил посетителей в кафе-мороженое на минус первый этаж гостиницы. Они разбрызгивали аромат сахарного печенья на верхней площадке лестницы, а вафельного конуса — на нижней. Случайная прохожая решала, что вдыхает настоящий запах сладостей. Но нет, это были эссенции, которые увеличивали активность дофаминергических нейронов и вели ее — и ее кошелек — вниз по лестнице. Вы можете даже не сознавать эти запахи, но мозг их заметит, и ваше покупательское поведение изменится.
Конечно, науку можно использовать как для выгоды, так и во благо, и справедливости ради скажу, что благодаря маркетингу запахов в мире не только увеличились продажи мороженого и бикини. В кабинете магнитно-резонансной томографии флоридской больницы снизилось число отказов от обследования, когда в коридоре начали распылять запахи "Кокосовый пляж" и "Океан". Легкое обещание награды работает как мощный антидот тревоги, и люди осмеливаются на то, чего предпочли бы избежать.
Станьте дофаминовыми детективами
Когда я рассказываю студентам о нейромаркетинге и проделках продавцов, они загораются жаждой разоблачения. Они начинают замечать, что в обыденной жизни их выдержка часто попадает в дофаминовые ловушки. Студенты возвращаются через неделю с историями о том, как их любимые магазины ими манипулируют. Теперь они понимают, почему на стенах в магазинах одежды висят постеры с обнаженными моделями и почему на аукционах торг начинается с выгодной цены.
Если вы присмотритесь, то обязательно обнаружите уйму ловушек, которые расставили, чтобы добраться до вас, ваших дофаминергических нейронов и ваших денег. Почти всегда студенты сообщают, что игра их вдохновляет. А еще она помогает им раскрыть кое-какие тайны, например, почему то, что казалось неотразимым в магазине, дома разочаровывает — ведь дофамин уже не затуманивает рассудок.
Студентка отказалась от подписки на каталоги, когда заметила, что явно получает всплеск дофамина от этих журналов: каждая яркая страничка вызывала желания, которые можно было исполнить, только купив продукцию компании. Студенту в поездке на профессиональную конференцию в Лас-Вегас удалось сохранить больше денег, потому что теперь он насквозь видел, как казино стимулирует его дофаминергические нейроны: полуголые танцовщицы, буфеты "съешь, сколько сможешь", огни и жужжалки, сигнализирующие о каждом выигрыше.
Хотя мы живем в мире, который устроен так, чтобы заставить нас желать, мы можем — просто будучи внимательными — видеть дальше этих призывов. Понимание происходящего не сократит ваши желания, но даст вам шанс использовать силу "Я не буду". Присмотритесь, как продавцы пытаются развести вас на обещании награды. Сыграйте с собой в эту игру, когда отправитесь в продуктовый или увидите рекламу. Какие запахи вас окружают? Что вы видите? Слышите? Распознав техники соблазна, вы сможете увидеть товар таким, каков он есть, и устоять перед искушением.
