Умение слушать, которым владеют многие выдающиеся люди, - это всего лишь привычка сначала думать, а потом говорить и уважительное отношение к собеседнику. Почему же не все умеют слушать? Просто не тренируют этот навык. Насколько развито в вас умение слушать, покажет тест – и его же можно выполнять как упражнение, чтобы приблизиться по обаянию к Биллу Клинтону и Опре Уинфри.
Телеведущая Опра Уинфри
Важнейший объект внимания
Два юриста сидели в баре нью-йоркского стейк-хауса "Spark’s". Один из них — мой приятель Том, другой — его коллега Дэйв. Они неторопливо потягивали свои напитки, ожидая, когда освободится их любимый столик. "Spark’s" — такое место, где не грех и подождать: эталонный ресторан с громадным залом и непременным ежевечерним присутствием представителей нью-йоркского бомонда.
В тот вечер звездным посетителем был Дэвид Бойес, светило адвокатуры. Войдя, он прямиком направился к бару, чтобы поприветствовать Дэйва, которого знал по нескольким процессам, и тоже присел выпить. Через несколько минут Дэйв вышел позвонить и, как оказалось, надолго. Бойес беседовал с моим приятелем Томом целых 45 минут. Содержание разговора двух юристов не имеет значения. Важно, как Том описал мне эту случайную встречу:
"Я не был знаком с Бойесом раньше, и ничто не заставляло его сидеть со мной в баре. Должен заметить, он не показался мне каким-то необыкновенно умным и проницательным человеком или хорошим рассказчиком. Меня впечатлило вот что: задавая вопрос, он дожидался ответа. Он не просто слушал, а создавал такую атмосферу, будто кроме меня в зале больше никого не было".
У Бойеса не было оснований специально обхаживать Тома: клиентура слишком разная, шансы на совместный процесс или взаимопомощь близки к нулю. Иными словами, никакой корысти в любезном обращении с Томом для Бойеса не было.
И все же он вел себя так, словно кроме Тома для него никого не существовало. Выказывая внимание и максимальную заинтересованность, Бойес просто-напросто оставался самим собой и использовал умение, которое, в числе прочих, принесло ему неоспоримый успех.
Способность внушить человеку в процессе общения, что он является важнейшим и единственным объектом вашего внимания, и есть та граница, что отделяет превосходное от хорошего.
А если вести себя так постоянно?
В полной мере им наделены, например, телеведущие Опра Уинфри, Кэти Курик и Дайана Сойер (как мне рассказывали люди, встречавшиеся с ними). Когда они разговаривают с человеком, в кадре или за кадром, он чувствует себя самой важной персоной. В этом — их сила.
Один знакомый англичанин рассказал мне о пожилом бизнесмене, которого регулярно можно встретить в лондонских ресторанах в обществе ослепительных красавиц. Его успех у женщин объясняется не внешней привлекательностью или природным магнетизмом. Это невысокий, тучный, лысый человек за семьдесят. Когда мой знакомый спросил одну из спутниц бизнесмена, что она в нем нашла, та ответила: "Он не спускает с меня глаз. Даже если бы вошла королева, он ни на секунду не отвлекся бы. Он по-прежнему был бы поглощен мною. Перед этим трудно устоять".
Как я уже говорил, этим навыком великолепно владеет Билл Клинтон. Встречаетесь ли вы с ним впервые в составе большой группы или беседуете один на один, Клинтон всегда постарается узнать о вас что-нибудь позитивное и ненавязчиво продемонстрировать свою осведомленность. Фактически он нахваливает вас вам самому. Сильный ход. (Представьте себе, что не вам нужно объяснять вашу значительность, а вместо этого другой человек указывал бы на нее вам и окружающим в пределах слышимости. Здорово, верно?) Прибавьте к этому предельную сосредоточенность на словах собеседника — и вы поймете, почему Клинтон, выходец из арканзасской глубинки, так высоко поднялся.
Я не очень понимаю, почему мы не пользуемся этим замечательным приемом постоянно. Ведь когда речь идет о важных для нас вещах, это нам вполне по силам.
Допустим, у нас первое свидание с парнем или девушкой, на которого(ую) мы очень хотим произвести впечатление. Мы — сама внимательность и предупредительность. Мы задаем правильные вопросы и выслушиваем ответы с сосредоточенностью нейрохирурга во время операции. Если нам хватает смекалки, мы следим за тем, чтобы не показаться слишком многословными.
Или мы на выступлении босса. Мы внимательны к каждому слову, вслушиваемся в интонацию, подмечаем нюансы и подтексты, выраженные сознательно или бессознательно. Мы следим за лицом босса, за его улыбками или недовольными гримасами, словно это важные подсказки, проливающие свет на наше будущее. Словом, в этот момент босс для нас — самая важная персона среди присутствующих (каковой он и является).
Или мы на встрече с потенциальным клиентом, от которой зависят наши годовые итоги. Мы загодя наводим о нем справки, задаем продуманные вопросы, чтобы выяснить его намерения. Мы пристально наблюдаем за его мимикой, пытаясь понять, насколько он нуждается в нашем продукте. В смысле внимания у нас полная боевая готовность.
Единственная разница между нами и людьми сверхуспешными в том, что сверхуспешные люди ведут себя так постоянно.
Для них это автоматический режим. У них не бывает выключения внимательности, предупредительности и уважительности — всегда только включение. Они не делят собеседников на разряды по степени важности. Они со всеми обращаются одинаково, и в конце концов люди это замечают.
Телеведущая Кэти Курик
Умеете ли вы слушать? Тест и упражнение
Возникает вопрос: почему же мы не ведем себя соответственно?
Ответ: по забывчивости, по рассеянности. Нам не хватает внутренней дисциплины, чтобы довести правильное поведение до автоматизма.
На 90% все зависит, конечно, от умения слушать. А умение слушать требует самодисциплины — способности концентрировать внимание. На сей счет я придумал незамысловатый тест для моих клиентов.
Я предлагаю клиентам закрыть глаза и медленно досчитать до пятидесяти с одним условием: они должны полностью сосредоточиться на счете и не думать ни о чем постороннем. Кажется, проще простого? А вот попробуйте.
Поразительно, но более половины моих клиентов не смогли этого сделать. Примерно на двадцати или тридцати в их головы проникали назойливые мысли: о проблемах на работе, о детях, о том, сколько они съели вчера за ужином.
С формальной точки зрения это тест на концентрацию внимания, но на самом деле он говорит о вашем умении слушать. Ведь если вы не в состоянии слушать себя (персону, вероятно, любимую и уважаемую вами), пока считаете до пятидесяти, то как будете слушать других?
Задача любого упражнения — выявить слабость и помочь устранить ее. Если я прошу вас нагнуться и коснуться пальцев ног, а вы не можете, значит, вам не хватает гибкости. Нагибайтесь каждый день — и постепенно разовьете гибкость.
Так работает и мой тест. Он показывает, как легко мы теряем сосредоточенность, когда не говорим. Вместе с тем он помогает развить "мышцы сосредоточенности" — способность сфокусироваться.
Делайте это упражнение регулярно — и вскоре вы сможете сосчитать до пятидесяти, не перебивая себя. Умение концентрироваться позволит вам стать более внимательным слушателем.
Дайте собеседнику почувствовать себя "на миллион"
Превратите очередной эпизод общения — с близким человеком, коллегой или незнакомцем — в упражнение: постарайтесь сделать так, чтобы другой почувствовал себя "на миллион". Используйте следующие тактические приемы:
- слушайте;
- не прерывайте;
- не заканчивайте фразы за другого;
- не произносите "сам знаю";
- не выражайте слишком эмоционально согласие с собеседником (даже если он хвалит вас, ограничьтесь простым "спасибо");
- избегайте слов "нет", "но" и "тем не менее";
- не отвлекайтесь. Не позволяйте взгляду блуждать, а вниманию рассеиваться, когда с вами разговаривают;
- поддерживайте беседу с помощью продуманных вопросов, которые: а) показывают, что вы внимательны, б) помогают развивать беседу в нужном направлении и в) побуждают собеседника говорить (в то время как вы слушаете);
- подавляйте искушение продемонстрировать собеседнику, как вы умны или остроумны. Ваша единственная задача — добиться того, чтобы умным/остроумным ощущал себя он.
Если вы соблюдете все условия, вам откроется парадоксальная истина: чем больше вы подавляете желание представить себя в выгодном свете, тем лучше выглядите в чужих глазах.
Я много раз наблюдал такого рода сценки, порой забавные до смешного. Беседуют двое, причем один говорит практически не переставая, а другой терпеливо слушает и изредка вставляет вопросы и замечания. Потом я спрашивал речистого собеседника, какое у него мнение о партнере. Ни разу "молчаливость" другого не истолковывалась как свидетельство того, что он не сообразителен, не информирован, не заинтересован. Напротив, я неизменно слышал: "Прекрасный человек!".
И вы скажете то же самое о любом, кто позволит вам показать себя в наилучшем свете и внушит вам, что важнее вас для него в данный момент никого нет.
