Приглашение на собеседование, т.е. на встречу с работодателем, можно воспринимать как приглашение на переговоры по заключению сделки. Вы предлагаете воспользоваться товаром, который у вас есть, т.е. продать свои знания и умения за соответствующее вознаграждение, а работодатель вправе купить их у вас или у одного из ваших конкурентов, если ваши доводы будут не убедительны. Если исходить из такого посыла, то для занятия искомой должности можно применить тактику успешных продаж, которая используется сотнями продавцов по всему миру уже много лет. В этой статье мы коснемся только некоторых принципов успешных продаж и их применения на собеседовании.
Продавайте работодателю пользу
Работодатель ищет человека, который принесет ему (его отделу или даже его бизнесу) ощутимую пользу. Основная цель поиска работника - найти такого человека, который решит существующие у него проблемы. Ваша главная цель - перед тем, как открыть дверь работодателя, узнать, с какими проблемами вам придется столкнуться в ходе рабочей деятельности, и заранее продумать, как вы будете объяснять их решение работодателю. Используя эти данные, вы должны больше говорить о том, что необходимо работодателю выбирая нужные факты из своего рабочего опыта. Для этого вы должны отлично знать свойства продаваемого товара и преимущества, которые получит работодатель, если его приобретет, поэтому заранее подготовьте ответы на возможные вопросы.
Вы должны назубок знать, чем вы лучше других соискателей, а на предложение рассказать о себе нужно выдать заранее подготовленную презентацию себя любимого, адаптированную под нужды конкретного работодателя. Не забудьте подготовить небольшой доклад о том, что получит работодатель после того, как вы будете приняты на службу. Старайтесь представить дело так, чтобы ваш собеседник проникся убежденностью, что вы именно то, что он так долго искал.
Одни работодатели сразу рассказывают о том, кто им нужен, другие пишут об этом в описании вакансии, но есть такие, которые стараются держать эти данные в секрете до того момента, пока вы сами не расскажите свои слабые стороны, поэтому внимательное изучение сайта будущего работодателя, других вакансий, которые он выставляет, статей в прессе о его компании могут оказать неоценимую помощь в деле определения, кто же действительно нужен на работу и какую пользу новый работник должен принести.
Не забывайте использовать такие фразы "Я правильно понял - для вас самое важное...", "Судя по вашим словам, вам нужен человек, который...", "Таким образом, основная проблема, которая требует решения, заключается в..."
Переговоры о зарплате
Вопрос о цене сделки (в нашем случае - о зарплате) все продавцы советуют оставить на конец разговора. Работодатель должен оценить все преимущества, которые он получает в случае приема вас на работу. Да и вы сами в зависимости от хода беседы можете сыграть на понижение или повышение в зависимости от того, насколько хорошо идут переговоры и какие дополнительные условия предоставляет работодатель. Ведь ценность любого продукта определяется тем, какой от него прок покупателю, а цена, в конечном итоге, - суммой, которую за него хотят заплатить.
Воспользуйтесь следующими советами.
- Продавайте ожидаемую пользу, которая "ни в какое сравнение не идет с названной зарплатой".
- Настаивайте на назначенной зарплате. Работодатель не хочет брать дешевого специалиста. Хорошо дешево не бывает. "Если он просит дорого, значит, действительно, специалист", - думает работодатель.
- Задавайте встречные вопросы: "Это большая зарплата по сравнению со специалистом какой квалификации?"
Как содействовать принятию работодателем правильного решения
В нашем случае правильное решение - это решение о приеме вас как специалиста на работу. Если вы разговариваете с представителем отдела кадров, то его решение должно содействовать передаче вашего резюме руководителю отдела, который нуждается в специалисте. При этом решение работодателем может быть принято уже в процессе собеседования в любой момент разговора. Ваша задача - не пропустить этот момент и, если решение явно положительно, воздержаться от дополнительных аргументов. Они могут оттолкнуть работодателя. Этими признаками может быть как прямое заявление о принятии решения, так и прекращение вопросов при общем положительном тоне переговоров.
Однако, применение таких приемов продавца как прямой или косвенный призыв к принятию решения может быть расценен работодателем как давление на него со всеми вытекающими отсюда последствиями. Решение может быть принято сразу и не в вашу пользу. Можно мягко попробовать подвести собеседника к принятию нужного вам решения. Для этого могут быть использованы следующие приемы отдельно или в сочетании друг с другом:
- Прием допущения. В этом случае применяются фразы: "Предположим, мы начали сотрудничать...", "Допустим, мы договорились...", "Как только мы начнем совместную деятельность..." и т.п.
- Прием выбора. В этом случае задаются вопросы так, как будто решение уже принято, и остается обсудить некоторые подробности. Например, "Когда вам хотелось бы что бы я вышел на работу с 1-го числа или с понедельника?"
И сами договаривайтесь о следующем шаге переговоров: "Когда вам лучше позвонить, чтобы узнать Ваше окончательное решение?"
Заключение
Каждое собеседование - это практика. Вы встречаетесь с интересными людьми и узнаете много новых требований, которые могут предъявляться к работнику вашей квалификации. Используйте любую возможность для выяснения направления дальнейшего обучения. Задавайте вопросы. Если работодатель собирается с мыслями, задайте вопрос о будущем месте работы сами.
Даже если собеседование явно не удалось, попытайтесь использовать метод Коломбо: соберите свои бумаги и уже в дверях спросите: "Мне кажется, вы уже приняли решение, причем не в мою пользу. Вы не можете объяснить, в чем была моя основная ошибка?"
