Кажется, что в сегодняшней ситуации фрилансеры должны чувствовать себя неплохо – к удаленной работе они привыкли, с заказчиками общаться научились. Но как быть, если настало время поднимать цены на свои услуги, ведь в магазинах все дорожает? Фрилансер – такой же предприниматель, как и владелец бизнеса, и ему тоже приходится реагировать на ситуацию на рынке. Вот несколько проверенных способов поднять цены так, чтобы заказчики не разбежались.
Правильная работа с ценообразованием – залог успеха любого бизнеса. Как действовать, чтобы не упустить перспективный заказ и при этом не продешевить? В зависимости от объема задач по проекту, бюджета клиента и стадии переговоров следует использовать разные финансовые рычаги. Какие именно?
Как начинать переговоры о цене за свои услуги
Проанализируйте положение дел на рынке в своей нише. Какие есть предложения, в чем сильные стороны конкурентов, за что готовы платить покупатели? Какова, в среднем, ценовая политика – причем и на комплекс услуг, и на отдельные позиции: например, на продвижение в соцсетях в целом и на написание текстов к постам – отдельно. Все это поможет вам сформировать собственную линейку продуктов, в которой будут учтены разные потребности вашей целевой аудитории. А значит, позволит расширить охват.
Начиная переговоры с потенциальным клиентом, сначала озвучивайте ему цену на услугу в нижней границе рынка. Ваша основная цель на этом этапе – привлечь его и затянуть в процесс переговоров.
Далее необходимо в процессе общения выяснить не только основные, но и дополнительные потребности клиента. Например, помимо дизайна сайта может потребоваться еще верстка и размещение на хостинге, либо создание его мобильной версии, или же сео-продвижение, реклама, написание статей для блога и т.п.
Естественно, с учетом этого требования к проекту расширяются – и цена тоже растет. К моменту окончательной договоренности стоимость ваших услуг выйдет на тот рыночный уровень, где и должна быть.
Если у клиента ограничен бюджет
Бывает так, что заказчик хочет всего и сразу – но бюджет у него ограничен. А вам бы не хотелось терять данный проект, поскольку он довольно перспективен.
В этом случае применяйте двухэтапную тактику:
- Просчитайте, сколько будут стоить ваши услуги с учетом всех пожеланий клиента, и озвучьте ему реальную цену.
- И тут же обозначьте, как и на чем можно сэкономить.
В процессе разговора важно продемонстрировать заинтересованность в проекте, а также убедить клиента в своей экспертности. То есть у него должна появиться уверенность в том, что он обратился именно к тому, к кому надо – и что вы сможете решить его проблему.
Составьте предложение по проекту заказчика в виде наглядной таблицы, в которой укажите:
- виды работ;
- что конкретно будет сделано по вышеперечисленным пунктам;
- какие сроки потребуются на каждый этап;
- что и сколько будет стоить.
В вашем списке должны присутствовать услуги, которые не повлияют на конечный результат – но при этом снимут ряд задач с клиента и высвободят ему время. Например, если вы создаете прототипы сайтов, можете добавить в качестве такой услуги составление техзадания дизайнеру и верстальщику и авторский надзор за их работой.
Обязательно презентуйте таблицу лично – лучше всего по видеосвязи. Опишите все этапы, а затем объясните, за счет чего заказчик может выгадать средства. Согласуйте эти пункты, вычеркивая их стоимость в таблице прямо в процессе разговора. И впишите в соответствующую графу итоговую цену ваших услуг и сумму, которая была сэкономлена. Это позволит заякорить внимание клиента на выгодах, а вам – получить заказ.
Кому давать бонусы и скидки
Предлагайте заказчику скидки или бонусы. Что касается первого, то важно понимать: вы не должны работать в ущерб себе и доводить цены до демпинга. В каких случаях уместно снизить стоимость услуг:
- для постоянных и лояльных клиентов – спонтанные скидки или приуроченные к каким-то датам (Новый год, день рождения и т.п.);
- в периоды, когда в заказах намечается спад;
- когда заказчик предлагает большой проект или длительное сотрудничество – в этом случае можно сделать скидку на "опт";
- если вы только начинаете свой путь во фрилансе и не имеете опыта;
- вы осваиваете новое направление в своей профессии и работаете по сниженным ценам для создания портфолио.
Хороший способ получать больше заказов – это предлагать бонусы. Здесь важно, чтобы они были полезны клиентам, но с вашей стороны не требовали больших затрат по времени. Это могут быть: чек-листы, методички, шпаргалки, рабочие тетради, майнд-карты – то, что достаточно составить всего один раз, и далее предлагать неоднократно. В качестве бонуса может выступать 15-минутная скайп-консультация по проекту, запись подкаста, видео дополнительного упражнения, автовебинар и т.п.
Как повышать цены
Вы можете поднимать цены постепенно, чтобы это было не так заметно, и резкий скачок не отпугнул клиентов. Такой подход займет больше времени, но тоже даст хорошие результаты.
Здесь важно не действовать спонтанно: спланируйте свою ценовую политику и придерживайтесь ее. Например, каждые три месяца вы повышаете стоимость на определенный процент – не более 10%, в зависимости от ниши и вида услуг.
Обязательно анонсируйте предстоящий рост цен – не менее чем за 2 недели, а лучше за месяц. Делайте акцент на том, что сейчас есть возможность воспользоваться предложением по старым расценкам. Это позволит простимулировать тех заказчиков, которые привыкли откладывать обращение к специалисту в долгий ящик: всем хочется платить меньше, поэтому вариант получить услугу по старой, более выгодной цене, выглядит очень привлекательным.
Повышение цен – не повод отказываться от старых, постоянных клиентов, даже если они не готовы платить больше. Вы можете обсудить с ними предстоящее удорожание и предложить сотрудничать с ними по старым тарифам, но при этом немного уменьшить объем вашей работы.
Изменение стоимости услуг – это постоянный процесс. И вы должны ориентироваться в рыночных ценах, чтобы четко понимать их потолок. Применяйте вышеперечисленные рекомендации, и пусть ваш бизнес процветает!
